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Aprenda a motivar seus vendedores e otimizar seus resultados


Aprenda a motivar seus vendedores e otimizar seus resultados

O processo de fechamento de um negócio não é uma tarefa muito fácil, mas quando se consegue atingir esse objetivo a sensação de dever cumprido fazem todas as dificuldades valer a pena. Mas, para que seja possível se consolidar qualquer negócio, o passo inicial geralmente é a prospecção. Caso, essa etapa não seja tratada com o devido cuidado certamente a maioria dos contratos não existiriam.

Quando falamos de micro, pequenas e até médias empresas esse processo é uma tarefa realizada por todos os funcionários, inclusive pela área de vendas, que em alguns casos tem a falsa sensação que seu único trabalho é pegar o prospect pronto e somente consolidar a venda. Mas o processo de prospecção deve ser uma cultura implantada em toda a empresa.

Um dos principais motivos que levam os vendedores a ter uma certa resistência em querer participar mais ativamente do processo de prospecção é a questão da falsa atribuição de função. Muitos profissionais se apegam ao argumento que isso é um processo exclusivo e deve ser feito somente pela área de marketing da empresa. A ideia em suma é que o time de marketing atrai os possíveis clientes e passa para o fechamento, que é a parte que cabe aos vendedores. Esse tipo de pensamento se tornou um problema para várias empresas, é uma lógica que deve ser mudada urgentemente dentro das organizações.

Um segundo motivo que também faz os vendedores buscarem ficar longe do processo de prospecção é a questão das metas e comissões. Afinal, eles trabalham com resultados mais palpáveis, negócios mais bem encaminhados, que trazem resultado mais rapidamente. Esse distanciamento da equipe de vendas da área de marketing mantém os vendedores em uma zona perigosa de conforto, somente esperando tudo ficar encaminhado, para partir para a finalização do negócio e obter sua comissão.

Uma empresa sempre precisa estar buscando novos clientes, não buscar fechar novas parcerias de negócios é um passo bem grande para um fracasso futuro. Não é possível se manter por muito tempo somente vivendo dos clientes já conquistados.

Mas não pense que isso quer dizer que sua empresa deve sair vendendo mais e mais, e deixando seus atuais clientes em segundo plano. Isso também é um grande erro, é necessário ter um equilíbrio, afinal seus atuais clientes além de garantir o faturamento atual de sua empresa, podem ser potenciais consumidores de outros produtos ou soluções. Ou seja, é uma forma de novos negócios com alguém que já conhece seu potencial. Então, fortaleça cada vez mais essa relação, amplie acordos, ofereça novas alternativas e crie relações cada vez mais sólidas e fiéis.

Neste caso os profissionais de vendas são as pessoas mais indicadas para fazer essa relação, manter e ampliar contratos com clientes vigentes. Pois, eles tem o conhecimento prático do processo, estão dia a dia com clientes, negociando, ouvindo sugestões e reclamações. Enfim, conhecem bem o perfil e sabem das necessidades desse tipo de cliente e o momento certo de abordar e propor novos negócios.

 

Estimule seus vendedores a prospectar

Para combater essa resistência proporciona pelos vendedores, o gestor deve buscar alternativas para estimular uma mudança de postura em seus colaboradores, abrir a mente para novas possibilidades e para a necessidade de atualização na forma de pensar e agir. Eles precisam entender a importância de tentar buscar novos clientes para o negócio. Mas a grande dúvida é como fazer isso e quais argumentos e estratégias usar?

Então, como já percebemos, essa resistência da área de vendas de participar da parte de prospecção é algo que vem embutido de uma forma antiga de se trabalhar, pois antes (ainda tem algumas que ainda trabalham assim), grande parte das organizações trabalhavam com tarefas complementares, como por exemplo, prospecção e vendas, de maneira distintas e separadas.

Para estimular e aproximar os vendedores desta área é acrescentar a prospecção nas metas, colocando como um dos objetivos do setor. Ligar essa tarefa à remuneração é uma maneira bem direta e eficaz de estimular seus colaboradores.

Mas, esse processo não deve ser feito de qualquer maneira. Promova palestras e reuniões e explique os detalhes, motivos, vantagens e ganhos desse engajamento com a prospecção, assim todos vão sair ganhando.

Conversas particulares são muito interessantes neste caso, assim você consegue conhecer e mapear as expectativas dos funcionários, tirar suas dúvidas e adaptar seu discurso para um entendimento mais fácil. Mostre confiança, aqui entra o papel de um grande líder, conseguir engajar e motivar pessoas.

Após ter conquistado e repassado a importância desse novo direcionamento da área comercial para seus vendedores, é necessário prepará-los de maneira adequada a suas mais novas atividades. Ofereça treinamentos específicos. Investir na capacitação profissional é um melhores investimentos que qualquer empresa pode fazer, quanto mais capacitada sua equipe, melhor serão seus resultados e mais clientes novos vão ser por eles conquistados.

 

Sempre ofereça o suporte para sua equipe

Você fez a parte mais difícil, que é motivar seus vendedores, os ensinou as melhores técnicas de prospecção e agora é hora da ação. E aí, você falha no processo de suporte. O trabalho do bom gestor não acaba, após a nova metodologia ser implantada é necessário dar apoio, analisar resultados e acompanhar o andamento do processo. Falar com seus vendedores sobre as dificuldades encontradas e como você pode ajudar.

 

Fortaleça os laços entre equipes de marketing e vendas

Como já falamos anteriormente, existe em muitas organizações um conflito de funções entre as áreas de marketing e vendas. Um ponto importante que o gestor deve atuar é aproximar os dois setores e fazer com que trabalhem juntas, afinal o objetivo é o mesmo, vender mais e melhor.

Obter uma proximidade maior entre essas duas áreas, vai permitir se criar objetivos, métricas e processos mais alinhados, sempre focados em aumentar o faturamento e o número de clientes da empresa. Para que isso seja possível é necessário que o gestor faça de início esse “meio-campo” entre os setores, mediando conflitos e buscando soluções e logo o processo vai fluir naturalmente e de forma mais tranquila.

Se sua equipe de vendas ainda não está prospectando, está na hora de adotar as medidas que levantamos no artigo acima, não fique pra trás e faça seu time trabalhar de maneira mais horizontal e com objetivos em comum, melhorar os resultados da sua empresa.



Postado em 01/04/2020 às 00:28:37

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